Networking et soft skills : pourquoi écouter vaut plus que pitcher
Quand je discute avec des professionnels, je remarque souvent que tout le monde veut pitcher… avant même d’écouter. Et si vous inversiez la logique ? Je vais vous montrer pourquoi écouter peut transformer vos rencontres et créer un réseau solide, tout en donnant plus de force à vos pitchs quand le moment est vraiment venu.
Pourquoi écouter vaut mieux que pitcher
Depuis que je participes à des événements professionnels, j’ai remarqué une règle simple : ceux qui écoutent marquent plus les esprits.
L’écoute permet de comprendre ce que votre interlocuteur veut vraiment, pas ce que vous imaginez ou ce que vous voulez vendre. Et c’est là que réside toute la puissance des soft skills dans le networking.
Je me souviens d’une rencontre particulière.
Avant de lancer Yesterday je participais déjà à beaucoup d'événements. Un soir j'arrive seul devant l'entrée d'un afterwork et je tombe sur deux personnes. Le premier me demande ce que je fais dans la vie et j'explique que je suis passionné par l'entrepreneuriat, que j'ai un projet en réflexion et que je viens faire des rencontres et passer un bon moment. Quand je lui pose la même question il me répond "je suis le bras droit de CEO qui gagnent plus d'un million d'euros" et se retourne vers la porte d'entrée. Le deuxième quant à lui, me dit quelque chose d'amusant et me pose plein de questions sur mon projet.
L'un des deux est devenu est devenu un ami proche, je vous laisse deviner lequel.
Cette rencontre m’a appris que se contenter de se mettre en avant ne crée pas de connexion, tandis qu’écouter et interagir sincèrement ouvre des opportunités inattendues. Le networking ne se résume pas à vendre ou impressionner, il se construit sur la qualité des échanges et la curiosité pour l’autre.
J'avais parfaitement compris le pitch de la première personne et pourtant rien ne s'était créé. Le deuxième ne s'était pas encore présenté et pourtant un lien était déjà en train de se faire.
L’écoute active ne se limite pas à rester silencieux. Elle consiste à reformuler, poser des questions pertinentes et montrer que vous êtes réellement présent. De nombreuses études montrent que les décideurs préfèrent interagir avec quelqu’un qui comprend leurs besoins plutôt qu’avec un orateur qui enchaîne son discours.
Les limites du pitch à outrance
Trop parler peut ruiner vos chances de créer un vrai lien. J’ai vu des participants enchaîner les pitchs dès qu’ils arrivent, monopoliser la conversation et repartir avec des contacts oubliés au bout de quelques heures. Parler trop tôt ou trop fort écrase l’échange et donne l’impression que vous cherchez seulement à obtenir quelque chose.
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90 heures pour créer une vraie relation : ce que dit la recherche
Il y a quelques jours, j'ai passé la journée à travailler avec Gaëtan Wittebolle, Johan Joachim et Anatole Kenyon, trois amis entrepreneurs. À un moment, Gaëtan nous a parlé d'une étude américaine qui chiffre le temps nécessaire pour qu'une simple connaissance devienne un véritable ami. Les chiffres qu'il avançait m'ont intrigué, assez pour que j'aille lire l'étude en détail une fois rentré. Ce que j'y ai trouvé est plus riche que le chiffre qui circule partout, et ça dit quelque chose de très concret sur la façon dont un réseau professionnel se construit, ou ne se construit pas.
Réseauter comme un dirigeant, pas comme un commercial
Soyons honnêtes, depuis que tu as créé ou repris ton entreprise, tu te fais démarcher par tous les commerciaux de France qui essaient tous de te vendre la même chose, de la même façon, et tu en as marre. Alors pourquoi quand tu réseautes, tu fais exactement la même chose qu'eux ? La plupart des dirigeants pensent être désavantagés face à des commerciaux aguerris, rodés à l'exercice. C'est tout l'inverse. Tu as quelque chose qu'aucun commercial n'aura jamais : tu parles d'égal à égal.
