Préparer un salon comme un investissement, pas comme une sortie
Bon, on pourrait faire comme tout le monde et vous conseiller de ne pas oublier vos cartes de visite et de préparer votre pitch. Mais franchement, si vous avez besoin de nous pour ça, on a un problème. Ce qui fait vraiment la différence sur un salon, c'est ailleurs. La majorité des professionnels y vont parce que c'est dans l'agenda, parce que l'entreprise paie le billet, parce que tout le monde y va. Et ils en rentrent épuisés, avec une pile de contacts et rien de concret à en faire. Mon coach commercial me répétait souvent une phrase qui m'a marqué : oublier de se préparer, c'est se préparer à être oublié. Un salon, ça ne s'improvise pas. Ça se prépare comme un investissement.
Commence par définir des objectifs précis
Pas des objectifs vagues comme "développer mon réseau" ou "me faire connaître". Des objectifs mesurables, concrets, que tu pourras évaluer au retour.
La différence entre les deux est énorme. "Développer mon réseau" ne veut rien dire dans un salon de plusieurs milliers de personnes. En revanche, "rencontrer trois profils dans tel secteur que je veux mieux comprendre", "renforcer la relation avec ce client que je croise trop peu", ou "identifier un partenaire potentiel sur cette thématique précise" : là tu as une boussole.
Sans objectifs en entrant, tu vas là où le flux te porte. Et le flux d'un grand salon porte généralement vers les mêmes stands bondés, les mêmes conversations superficielles, les mêmes échanges de cartes qui ne donnent rien.
Si tu n'as pas d'objectifs en sortant de chez toi, tu n'as pas de critères pour évaluer si le salon valait le déplacement. Et tu recommenceras l'année prochaine exactement pareil.
Identifie les profils que tu veux absolument croiser
Les grands salons publient leurs exposants, leurs intervenants, leur programme des semaines à l'avance. C'est une mine d'information que la plupart ignorent complètement.
Prends le temps de parcourir ces listes avant d'y aller. Identifie les profils qui correspondent à tes objectifs. Note leurs noms, leurs structures, ce qu'ils font. Et si c'est possible, envoie un message avant l'événement pour proposer un moment précis.
C'est une étape que très peu de gens font. Pourtant elle change radicalement l'expérience. Au lieu d'espérer croiser par hasard les bonnes personnes dans une foule de milliers de participants, tu arrives avec des rendez-vous. Tu sais pourquoi tu es là et avec qui tu veux échanger.
Les personnes qui valent la peine d'être rencontrées ont des agendas chargés sur un salon. Elles aussi courent d'un endroit à l'autre. Si tu attends de les croiser par hasard dans un couloir, tu risques de rater l'occasion. Si tu les as contactées en amont, tu as déjà existé dans leur radar avant même de te serrer la main.
Bloque des créneaux pour les moments en marge
C'est la partie la moins évidente et pourtant la plus importante.
Le programme officiel d'un salon est rarement là où les meilleures conversations se passent. Ce sont les déjeuners organisés à côté, les afterworks improvisés, les moments où les gens respirent enfin que les vraies connexions se forment. Quand le badge est dans la poche et que personne ne pitche plus.
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90 heures pour créer une vraie relation : ce que dit la recherche
Il y a quelques jours, j'ai passé la journée à travailler avec Gaëtan Wittebolle, Johan Joachim et Anatole Kenyon, trois amis entrepreneurs. À un moment, Gaëtan nous a parlé d'une étude américaine qui chiffre le temps nécessaire pour qu'une simple connaissance devienne un véritable ami. Les chiffres qu'il avançait m'ont intrigué, assez pour que j'aille lire l'étude en détail une fois rentré. Ce que j'y ai trouvé est plus riche que le chiffre qui circule partout, et ça dit quelque chose de très concret sur la façon dont un réseau professionnel se construit, ou ne se construit pas.
Réseauter comme un dirigeant, pas comme un commercial
Soyons honnêtes, depuis que tu as créé ou repris ton entreprise, tu te fais démarcher par tous les commerciaux de France qui essaient tous de te vendre la même chose, de la même façon, et tu en as marre. Alors pourquoi quand tu réseautes, tu fais exactement la même chose qu'eux ? La plupart des dirigeants pensent être désavantagés face à des commerciaux aguerris, rodés à l'exercice. C'est tout l'inverse. Tu as quelque chose qu'aucun commercial n'aura jamais : tu parles d'égal à égal.
