Réseauter comme un dirigeant, pas comme un commercial
Soyons honnêtes, depuis que tu as créé ou repris ton entreprise, tu te fais démarcher par tous les commerciaux de France qui essaient tous de te vendre la même chose, de la même façon, et tu en as marre. Alors pourquoi quand tu réseautes, tu fais exactement la même chose qu'eux ? La plupart des dirigeants pensent être désavantagés face à des commerciaux aguerris, rodés à l'exercice. C'est tout l'inverse. Tu as quelque chose qu'aucun commercial n'aura jamais : tu parles d'égal à égal.
L'avantage que tu n'utilises pas
Quand tu es dirigeant, même d'une petite structure, tu as un avantage énorme sur un commercial. Tu vis les mêmes choses que tes interlocuteurs. Tu comprends leurs contraintes, leurs arbitrages, leurs journées. Tu gères une équipe, un budget, des imprévus, une vision à tenir. Et tu te fais démarcher autant qu'eux.
Ce point commun est un levier extraordinaire. Mais encore faut-il s'en servir.
Sur un salon, un commercial défile de stand en stand parce que c'est son métier. Il a des objectifs, un script, un quota de contacts à ramener. Si toi tu fais la même chose, tu ressembles à un commercial. Et les dirigeants que tu veux rencontrer t'identifient immédiatement comme tel. Ils ont déjà reçu quinze approches dans la journée. La tienne sera la seizième.
Ce qui est paradoxal, c'est que le dirigeant qui réseaute comme un commercial se prive précisément de ce qui le rend intéressant. Son vécu, sa légitimité, sa capacité à parler d'égal à égal avec d'autres dirigeants. Tout ça disparaît dès qu'il sort son pitch et commence à distribuer ses cartes.
Le problème des 200 cartes de visite
Rentrer d'un salon avec 200 cartes de visite, c'est souvent présenté comme un succès. C'est en réalité un indicateur de temps mal investi.
200 cartes, ça veut dire 200 échanges de deux minutes. 200 fois tu as dit ce que tu fais, 200 fois l'autre a dit ce qu'il fait, et vous vous êtes séparés. La valeur ajoutée de cet échange ? Quasi nulle, pour toi comme pour lui.
Le tri qui suit est épuisant. Et une fois le tri fait, tu envoies un message générique à ceux que tu as retenus. Ils ont reçu le même type de message de dix autres personnes. Et la conversation ne démarre jamais vraiment.
Ce n'est pas du networking, c'est de la collecte. Et la collecte de contacts ne construit pas un réseau. Elle constitue une base de données que personne ne consulte.
Prends le temps que les autres ne prennent pas
Le vrai avantage d'un dirigeant dans un salon, c'est qu'il peut se permettre de ralentir. Il n'a pas d'objectif de volume. Il peut s'asseoir trente minutes avec une seule personne et en repartir avec quelque chose de réel.
Pose des questions sur ce que l'autre est en train de construire, intéresse-toi sincèrement à ses problèmes, propose de manger ensemble, d'aller boire un café à l'écart du bruit, de se retrouver lors d'un événement plus intime dans les semaines qui suivent.
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90 heures pour créer une vraie relation : ce que dit la recherche
Il y a quelques jours, j'ai passé la journée à travailler avec Gaëtan Wittebolle, Johan Joachim et Anatole Kenyon, trois amis entrepreneurs. À un moment, Gaëtan nous a parlé d'une étude américaine qui chiffre le temps nécessaire pour qu'une simple connaissance devienne un véritable ami. Les chiffres qu'il avançait m'ont intrigué, assez pour que j'aille lire l'étude en détail une fois rentré. Ce que j'y ai trouvé est plus riche que le chiffre qui circule partout, et ça dit quelque chose de très concret sur la façon dont un réseau professionnel se construit, ou ne se construit pas.
Préparer un salon comme un investissement, pas comme une sortie
Bon, on pourrait faire comme tout le monde et vous conseiller de ne pas oublier vos cartes de visite et de préparer votre pitch. Mais franchement, si vous avez besoin de nous pour ça, on a un problème. Ce qui fait vraiment la différence sur un salon, c'est ailleurs. La majorité des professionnels y vont parce que c'est dans l'agenda, parce que l'entreprise paie le billet, parce que tout le monde y va. Et ils en rentrent épuisés, avec une pile de contacts et rien de concret à en faire. Mon coach commercial me répétait souvent une phrase qui m'a marqué : oublier de se préparer, c'est se préparer à être oublié. Un salon, ça ne s'improvise pas. Ça se prépare comme un investissement.
